目次
「売るための声かけ」ではなく、「お客様の満足度を高める親切な案内」として推奨販売を仕組み化する（出典：PIXTA / 著者：takeuchi masato）
5. 現場の疑問を解決する「推奨販売・価格戦略」FAQ
- パート・アルバイトが「押し売りになりそうで気まずい」と推奨販売を嫌がります。どう指導すべきでしょうか？
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「売るための声かけ」ではなく、「お客様が食事をより美味しく楽しむための親切な案内」であると位置づけを再定義します。
- 意義の共有：サジェストは売上を伸ばす手段ではなく、「バーガーにドリンクを添えて喉を潤していただく」「セットにデザートを追加して食事の満足度を高める」といったお客様の満足度（QSC&V）を高めるためのコミュニケーションであることを伝えます。
- 判断基準のルール化：個人のセンスに任せず、「単品のお客様にはドリンク」「2品のお客様にはポテト」と提示商品を固定し、「おすすめは1人1回まで」と決めることで、スタッフの心理的負担を劇的に減らすことができます。
- 3プライス（松竹梅）設計で、客単価を狙い通りに引き上げる価格設定のコツはありますか？
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等間隔ではなく、「梅と竹を近づけ、松を離す（松 1.3〜1.5 : 竹 1.0 : 梅 0.8）」価格差を設定します。
最安値（梅）に対して標準（竹）の価格差を小さくすることで、「わずかな追加料金で良いものが手に入る」という心理が働き、約5〜6割の顧客が中央のスタンダードを選択します。さらに最上位（松）の体験価値を際立たせることでアンカー効果が生まれ、全体の客単価が安定して向上します。
- 価格改定（値上げ）を行う際、顧客離れを防ぎながら客単価を上げる方法は？
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既存商品の単純値上げではなく、「3プライスの再構築」と「価値の付加」を同時に行います。
エントリー価格（梅）を据え置きまたは微増に留めつつ、付加価値を高めたスタンダード（竹）やプレミアム（松）を新設します。顧客に「選ぶ自由」を残しながら上位プランの体験価値を明確に打ち出すことで、客数を落とさずに平均客単価を自然に引き上げることが可能です。
まとめ：推奨販売の仕組み化こそが、店舗の永続的な収益基盤を作る
客単価のコントロールは、スタッフ個人の営業センスや精神論に頼るものではありません。
「行動経済学に基づいた3プライス設計」「商品単価と買上点数を引き上げる2段階のメニュー構成」、そして「お客様目線に立った親切なサジェストの定型化」という再現性のある仕組みを整えることで、どのような現場であっても安定した高収益体質を構築することができます。
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ピープル・ビジネス・オンライン編集部
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