はじめに
今回から、前回作成した集客アクションツリーに基づきつつ、事例研究を進めていく。年末年始、ゴールデンウイーク、シルバーウイークや年末年始休暇などの繫忙期に他店よりも優位に立つためには、閑散期に徹底した準備で成否が大きく影響する。
繫忙期には集客の種をどのくらい蒔くことができて、次回の来店につなげられるかということだ。だが、そうは言っても、競合他社も必死だ。そこで今回はホームセンターのクーポン券を事例に集客につながるクーポン券づくりについて解説しよう。
簡単な目標設定
店舗限定のクーポン券やチラシの強みは自店舗や商圏特性に合わせて作成し、配布場所や枚数も自店舗でコントロールが可能になることだ。そこでクーポン券など販促ツール作成の前に簡単な集客目標からチラシ枚数の算出を以下の事例を参考に自店舗でも算出いただきたい。
例えば、新規顧客獲得目標から
1 新規顧客１名獲得に必要な販促ツール（クーポン券、チラシ）枚数：3,000枚
2 新規顧客獲得目標：10名
3 新規顧客獲得に必要な販促ツール枚数（①×②）：30,000枚
上記は新規顧客１名獲得に必要な販促ツール枚数という物差し（KPI・重要業績評価指標）から算出しているが販促ツール回収率などからの算出でもかまわない。
要はただ、やみくもにチラシをばら撒いて来店を待つのではなく、集客目標数を達成するための一つの方法として販促ツールの配布を行ない、その効果測定をして次回に達成精度を向上すること。
そうすれば、配布ができなかった販促ツールのロスも削減可能できて売上や利益アップにもつながります。このように重要な集客を広告代理店や本部本社に頼って任せ切るのではなく、自店舗の責任で行うことが重要なのです。
