【この記事の概要】
お客様が来るのをただ待つのではなく、お客様となるべき人が集まる場所に出向き、来店を促して集客をしましょう。
店舗近隣にターゲットが集まる場所を把握して、その場所に出向いて販促ツールの配布とともに自店をアピールして来店を促しましょう。店舗経営でのお客様との普段の接点は店舗内に限られているため、ターゲットのもとにスタッフが足を運びコミュニケーションを図ることがとても重要になります。「スタッフによる事業所訪問などはお客様と直接の接点をもつ最も重要なメディア」なのです。
店舗近隣を攻める
なぜ、店舗近隣を攻めることが必要なのか
一般的な集客の方法に折込やポスティングなどでチラシを配布する方法がありますが、店舗近隣の消費者があなたの店を知らなければ、商圏にチラシを配布したとしても効果を上げることは難しいと言えます。
なぜならば、消費者はチラシだけを見てあなたの店に行くことを決めているのではなく、事前にあなたの店を見ていて、店の存在、取り扱い商品やどんなイメージかを予め知っているからこそ、チラシを見て来店を決めているのです。
よって、あなたの店舗の存在、商品やサービスなどのイメージをを知らない状況でチラシだけで来店を促すことは簡単なことではありません。
あなたが消費者の立場になって考えてみれば、よくわかることではないでしょうか。
例え、チラシを見たとしても、店を見たことがなく、どんな店舗のイメージでなのか。”自分に見合った店”なのかすらも分からなければ、来店しようという動機も起こりにくいことです。
仮に、チラシを見て店前まで来たとしても、あなたの店を見て、”自分に見合った店”でなければ入店はしないし、期待を裏切られたと感じてしまいます。ましてや、他に目立つ店があれば、そちらに顧客を奪われかねません。
これが消費者心理というものです。
そのため、まずは店舗近隣の消費者に、自店舗の存在とイメージ。そして、取り扱い商品を知ってもらうことが必要で、同時に、チラシやクーポン券も配布して来店の動機づけもします。これらの活動がそれぞれ機能して来店にもつながります。
店舗近隣のターゲットを獲得する考え方
自店舗近隣とは、移動距離が5～10分程度の地域を指します。移動手段は徒歩、自転車や自動車など、自店舗の立地により異なるので、異動手段によって、広がりを見せる特性があります。
よって、お客様の来店手段に合わせた商圏の攻め方が必要になります。
さらに、効果的なのは、店舗近隣にターゲットが集まる場所を把握し、その場所に出向いて販促ツールの配布とともにアピールなどをおこなうことです。
つまり、店舗経営においてお客様との普段の接点は店舗内での接客や販売時に限られているため、ターゲットの基にスタッフが足を運びコミュニケーションを図りお客様と直接の接点をもつことは集客の基本であり、最も重要なメディアとも言えます。
そして、商品や低価格に頼らないで競合他社との差別化を図るためには、消費者に安心感を与え、来店の動機づけをし、さらに来店時に満足度していただくための直接的なふれあいやコミュニケーションがより重要となり、その機会がこの店舗近隣を攻める活動になるのです。
これが店舗経営、ピープル・ビジネスにおける真のカスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）*なのです。一般的に「One to Oneマーケティング」などの顧客管理システムなどばかりが注目を集めやすいですが、実は、このような地道な活動がその土台を支えているのです。
そして、顧客管理システムを導入したとしても、どの地域の、どんなお客様が、どのようなニーズなのか、といった情報を活用して来店を促すことが必要になります。
例えデータベース化したとしても、ダイレクトメールを送るなどの手段にとどまり、一方通行でのコミュニケーションであることが多くあります。
あくまでも店舗経営を支えているのは、お客様と商人の商いであって、それは、双方の心の交流から成り立っています。そして、その土台は、顧客と店の双方で血の通った温もりのあるコミュニケーションなのです。
このように商圏へのチラシ配布や顧客管理システムに頼った方法では効果は薄く、コストもかさみ利益を圧迫するため、店舗経営を苦しめる一因ともなります。
販促ツールや情報は温もりのある方法で活用することが店舗経営には求められます。
◆「双方の心の交流」とは：店舗経営では。お客様と商人の心の交流数を指して、客数を呼んでいます。（参照先）商業経営の原理原則 『共通する繁盛の法則・実践者たちの横顔』 １．どん底まで落ちて「東日本大震災ですべてを津波に流された商人の決意」
◆カスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）*とは：Customer Relationship Management.［英］で主にCRMと呼ばれています。顧客関係管理の意で、目的は顧客との関係性を向上させることで、結果、新規顧客の獲得とともに企業やブランド、商品やサービスへのロイヤルティーも獲得し、顧客ロイヤルティーやLTV*の向上を実現すること。
◆LTV*とは：ライフタイムバリュー（Life Time Value.［英］）の略称で顧客生涯価値の意。企業の継続的な売上や利益の創出を指し、顧客が自店舗と取引を始めてから終わるまでの長期間、総額でどれだけの利益を得られたのかを示す指標のこと。
