（最新版）集客の教科書「攻めの５段階集客術」 ５．作戦２．キーアクセスポイントを攻める

人の集まる要所を攻める

「商圏内の人の動き＝動線」を理解し活用することで集客につなげる

　一店舗単独の集客は限界もあり効率的とは言えません。そこで、商圏の持つ潜在購買力である｢商圏ポテンシャル｣を最大限活用することで、前記事「作戦１．商圏を攻める ③ターゲットへの確実な情報伝達」で解説した商圏への攻め方がより生きたものとなり、効果的な集客が実現します。

商圏内において、お客様またはお客様となり得る人々の集まる場所をトラフィックジェネレーター（TG）と呼び、代表的なものには駅、集客力のある商業施設や商業集積などがあります。このTGが持つ集客力をうまく活用することが重要です。

商圏内の人の動きはTGによって形成され、駅などの集客力のある施設と百貨店やショッピングセンターなどの商業施設の間には、人や車両が多く往来する流れが生じます。この流れを｢動線」と呼んでいます。

また、その動線上に生じる人などの動きの「要所ポイント」が生じ、裏道などの副動線ができます。この要所ポイントのことを「キーアクセスポイント」と呼び、「商圏から自店舗までの来店経路における最も重要な箇所、あるいは、店舗近くの商業集積間を移動する人の動線上のポイント」と定義しています。

この動線をうまく活用して、自店の集客につなげます。

主な活用としては、TGにポスターを掲出する、チラシやクーポン券を配布する、または配布してもらう、動線やキーアクセスポイントに誘導や認知のための看板を設置するなどのアクションがあります。

さらに、「IC（Information Center）」、意味は「情報発信源」という概念もあり、同様に店の存在を知らせるような工夫が必要です。

商圏内と自店舗周辺の人の動きを把握する

消費者は本当に来店してくれるであろうか？

　チラシ・クーポンを効果的に配布して、消費者に来店のモチベーションを与えることに成功しました。しかし、果たしてそれで安泰でしょうか？消費者やお客様は本当に来店してくれるのでしょうか？

実は、ここで気を緩めるとせっかくの努力は無になってしまうのです。

なぜならば、来店途中に自店より目立つ店があったり、勘違いをして違う店に入ってしまったり･･･。

つまり、“競合にお客様を奪われる最悪の結果”を招く可能性があるのです。

消費者が店に行く、店に入る際の行動傾向とは

　消費者にとって、来店のしやすさも重要な要素で、さらに、目を引いた店、入りやすい店に入る傾向があります。

そのため、消費者は日頃から、行きやすい場所に行く傾向があり、これを一般的に生活圏と呼んでいます。逆に、行きにくい場所には行かない、近づかない傾向があり、これを生活圏外と呼んでいます。

消費者はその生活圏で目を引いた店や行きつけの店に入ることが多く、この場合、消費者ニーズや求める雰囲気に合った店であったり、安心感のある店だったりを選ぶ傾向にあります。

店への行きやすさを決めるているのが商圏であり、その特性は、河川や山、高架になっていない鉄道、横断できない道路や渋滞が激しく移動に時間がかかる道路などによって商圏は分断され、移動距離よりも移動時間で商圏は広がります。

よって、的確な集客を可能にするために、自店の商圏内の人や車の動き（動線）を把握することからはじめることが重要です。

それでは、事例を参考に研究してみましょう。

［事例研究］商圏分析と消費者を店まで誘導する方法

商圏分析 – TGと動線を把握する

　下記をご覧ください。主要ターミナル駅から各駅停車で約10分、乗降客数は約3.7万人ほどの住宅地にある駅と商店街の事例です。