「売上の18%を獲得」する具体的なアクション
商品の値引きや販促に頼らずに客数と客単価を上げる方法
売上の公式は、「売上＝客数×客単価」である。
よって、売上を増大させるためには「客数」と「客単価」を上げることが必要であることは言うまでもない。
まず「客単価」で考えてみると、増大させるためには「販売単価」や「一客単価」が重要で、接客時のお勧めによる「販売単価」増大や購入点数を増やす「一客単価」の増大をさせることができる。
これらは現場の人によって実現可能なこと。
一般的に「客数単価を増大させる」と聞くと「値上げ」とイメージされがちだが、これはとても危険なことでもある。なぜなら「値上げ」は客数減に直結し、あなたの店は価格の高い店との印象を与えてしまう。
ここで重要なことは、「安い商品」と「儲け商品」で「販売点数」と「粗利益」を増やすメカニズムが必要であるという認識を持つことだ。
さらに「販売点数」を増やためには、お客様が多く来店される時間帯、いわゆるピークタイムに主力商品を欠品させないこと。さらに「作りたて」「新鮮」などの高品質を保ちながら、クイックサービスで安定的に提供することが求められる。
「クイックサービス」というと、ファストフードをイメージすることが多いだろう。
だが、これは「迅速、丁寧で確実な対応」のことで、ファストフードに限らずどの商売でも必要なサービスの一要素である。
つまり、どの商売でもお客様に対して「高品質な商品」や「最適なサービス時間」の提供を約束することは極めて重要な要素なのだ。
クイックサービスでスムーズな接客やオペレーションができていれば、自ずと客数は伸び、お客様もリピートしてくれるため、固定客が増える。ただ、どんなに努力をしても100%お客様にリピートしていただくことは難しい。そのため、必要な対応もしっかり行うことが重要だ。
売上が上がらない店によくあることは、チャンスロスが生じていることだ。
具体的には、ピークタイムに商品を切らせたり、接客が遅く、長蛇の列ができてお客様が帰ってしまったり、聞き取りミスで注文を間違えたり、商品の提供が遅かったりといったことが挙げられる。
オペレーションミスはクレームに発展する恐れもあるし、商品製造や提供をスムーズにできないと得られるはずの売上を逃してしまうことにもなり、結果、業績が悪化してしまう。
重要なのことは、新商品などの商品やクーポン券やチラシなどの販促でその場しのぎの対応に頼るのではなく、ストアレベルマーケティングという仕組みを総合的に構築することだ。
チームビルディングと業務の推進を同時進行させ業績を上げる
仮にエース級のセールスマンが1人いたとしても、店舗経営では売上や利益は増大しない。
