売上計画の未達をまねく根本的理由
ベースセールスとアドオンセールスの考え方
店舗経営のみに関わらず売上計画の設定は必須であることはいうまでもない。
しかしながら、実態は売上計画の達成精度は低く、過剰在庫や人員過多などによって資金繰りは悪化し、店舗経営の危機を招きかねない場合も多く見かける。
その根本的理由とは売上計画の設定にあることが多い。
売上計画に必要なことは、
① ベースセールス（実践傾向値売上高）：経営環境や市場環境の傾向から得られる売上高
② アドオンセールス（上乗せ売上高）：ストアレベルマーケティングによって獲得した売上高
に分けて現状把握と分析から計画すること。
しかしながらほとんどの場合、ベースセールスしか見ておらず、経営環境、商圏特性や前年比などを中心に算出していることが多い。
あくまでベースセールスは傾向値であって、前年と同じような状況であれば得られる可能性が高い売上高のため、天変地異や経営環境の変化などで売上計画が実際に思うようにいなくても打つ手なく、結果、未達となってしまうことが多い。
ピープル・ビジネスでは店舗経営という特徴と人財開発の観点からアドオンセールスを重視した経営モデルであり、達成のために必要なアクションと獲得売上を明確にした上で売上を計画しているので、予実の達成精度は高い。
一方で、ベースセールスのみの売上計画の場合、天候不順で売上が減少したり、競合他社の出店やプロモーションで売上減少したりなどの場合、太刀打ちができない状況をまねいてしまうのだ。
そこでここでは、ストアレベルマーケティングのスキームと獲得した売上高であるアドオンセールスのメカニズムを説明したい。
アドオンセールスとは、売上達成に必要なアクションとその獲得売上が明確になった売上のことで、逆算すれば、幾らの売上獲得のためにどんなアクションで達成するかが計画可能な上乗せ売上高の意である。
「売上の18%を獲得」する『ストアレベルマーケティング』のスキームとメカニズム
一日単位で売上計画を達成する「デイ・パート・オペレーション（Day Part Operation）」
「売上の18%を獲得」する『ストアレベルマーケティング』を実践するためには、そのスキームとメカニズムを知り、設計からはじめることが必要だ。
ここでは一日の売上計画達成のため、店舗経営の一日に着目し説明したい。
