クリスマスケーキ予約販売の「儲けのからくり」
まず、基本に立ち返りましょう。なぜ、これほどまでに各社が「予約」にこだわるのか。それは単に売上を作るためだけではありません。「確実に利益を残す（キャッシュフローを良くする）」ためです。
廃棄ロスゼロ＝利益率の最大化
通常の店頭販売では、売れ残りのリスク（廃棄ロス）が常につきまといます。特にクリスマスケーキのような季節商品は、12月25日を過ぎれば価値がゼロになります。
原価率が仮に60％だとしても、廃棄が出ればその分が丸々損失となります。しかし、完全予約制に近づけることで、製造数（発注数）と販売数が一致し、廃棄ロスをゼロにできます。この「ロスのなさ」こそが、薄利多売になりがちな小売業における最大の利益源泉です。
売れ残ったクリスマスケーキが当日半額になる時代は終わりました。店側もほぼ予約制にして販売ロスを防ぐため、当日に売れ残ったクリスマスケーキが半額で特売することは少なくなりました。
キャッシュフローの改善（前受金の威力）
予約時に代金をいただく「前受金」システムは、資金繰りの面で非常に強力です。仕入れ代金の支払い前に現金が入る仕組みを作ることで、年末の資金需要に対応しやすくなります。また、お客様にとっても「当日は受け取るだけ」という利便性があり、店舗側は当日のレジ混雑を緩和できるメリットがあります。
真の利益構造とキャッシュバックのからくり
一般的なスーパーのクリスマスケーキは、いわゆるパン屋さんが製造するものが多く、予約客に2割引でケーキを販売しても、利益は10％ほどになるのが実態です。利益率だけを見れば決して高くありません。
しかし、ここには裏のからくりがあります。クリスマスケーキの利益自体は低くなるが、他の商品で利益を稼げば問題ないという考え方があるのです。そして、この構造を支えるのがキャッシュバック契約です。
年間取引額に応じて販売奨励金がパン屋さんからキャッシュバックされる場合があるため、ケーキを多く売ることは、メーカーとの取引を円滑にし、店とメーカーはキャッシュバック契約をしていることがあるため、特売商品に同じメーカーのものが多い場合、契約の締め月であることがわかるなど、今後の仕入れ交渉全体に有利に働く側面も持っているのです。
参考記事： 利益構造と生産性の関係については、以下の記事もぜひ参考にしてください。 【生存戦略】「時給が上がっても、価格は上げられない」壁を打ち破る生産性向上と付加価値戦略
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